Napisano
14.11.2010 - 14:47
Reguły manipulacji i wywierania wpływu w ujęciu psychologicznym:
1. Zasada kontrastu
Zasada kontrastu mówi, że ludzie postrzegają rzeczy poprzez pryzmat różnic między nimi. Np. patrząc na dwa przedmioty szukamy różnic między nimi, przez co mamy zniekształconą opinię na temat tych przedmiotów.
Tę regułę bardzo często wykorzystują sprzedawcy, szczególnie w negocjacjach. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy w salonie samochodowym. Sprzedawca oferuje nam na początku bardzo drogi samochód, a następnie przechodzi do coraz tańszych. Przez to kolejne samochody wydaja nam się bardzo tanie, mimo że, wciąż są za drogie dla nas.
2. Reguła wzajemności
Wszelkie gadżety i gratisy dawane nam w sklepach, poczęstunki i darmowe degustacje. Dostaliśmy coś - jesteśmy dłużnikami, odwdzięczając się często decydujemy się zakupić produkt. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia.
Robert B. Cialdini "reguła wzajemności odróżnia ludzi od zwierząt"
3. Zaangażowanie i konsekwencja
Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli” . Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy. Mechanizm ten wykorzystują niżej przedstawione techniki.
Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.
Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna.
Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych. Obrona przed tą manipulacją jest bardzo trudna. Właściwie w momencie wycofywania przynęty należałoby sobie zadać pytanie „czy podjęłabym taką samą decyzję wiedząc to samo co wiem teraz?”. Należy dążyć do rozróżnienia konsekwencji od ślepej, bezrefleksyjnej konsekwencji.
4. Społeczny dowód słuszności
Zasada ta mówi, ze podejmujemy decyzję na podstawie zachowań innych ludzi. Prawo to skutecznie wykorzystuje branża marketingu i reklamy. Ile razy słyszymy w telewizji, iż „dziewięć na dziesięć kobiet wybrało ten szampon…” i „tysiące mężczyzn już się przekonało, że ten balsam po goleniu…”. Najlepiej gdy dowód słuszności dotyczy osób podobnych do nas. Dlatego reklama często wykorzystuje wizerunek tzw. zwykłej osoby – podobnej do nas i wybierającej określony produkt. Jeżeli zwykły Kowalski (zwykły tak jak ja) wybiera tę pastę do zębów, to znaczy, że będzie ona idealna także dla mojej jamy ustnej. Proste? Zadziwiająco, ale równie zadziwiająco skutecznie działa!
5. Wpływ autorytetu
Nie jest tajemnicą, że częściej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. A kogo lubimy? Autor przytacza, że są to osoby atrakcyjne fizycznie, podobne do nas i prawiące nam (szczere) komplementy. Tę dosyć smutną, ale jakże powszechną prawidłowość także chętnie wykorzystują działy marketingu wszelkiego rodzaju przedsiębiorstw. Piękne modelki na maskach luksusowych samochodów, przytoczona już „zwykła kobieta” testująca szampon, to tylko nieliczne przykłady tej techniki wywierania wpływu. Cialdini w swojej książce pisze o zadziwiającym przykładzie sprzedawcy samochodów z USA – rekordzisty w swojej branży, sprzedającego najwięcej aut tygodniowo w całych Stanach Zjednoczonych. Oprócz tego, że był on dla swoich klientów zawsze miły i uprzejmy, to zastosował dodatkowo niezwykle prostą technikę, która zadziwiała swoją skutecznością. Na wszystkie święta przesyłał on swoim klientom kartki pocztowe zawierające jedynie dwa słowa: „lubię cię”. Wystarczyło to, żeby jego klienci nie byli w stanie się oprzeć propozycji kupienia nowego, luksusowego samochodu z rąk rekordowego sprzedawcy.
Podobnie w reklamie działa wizerunek osoby, która ma się dla nas stać autorytetem. To dlatego „90% dentystów wybiera pastę…” a „profesor X poleca korzystanie z…”.
6. Reguła lubienia i sympatii
Związana z regułą wpływu autorytetu. Zgadzamy się spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Korzystając z tej prostej reguły zupełnie nie znane nam osoby nakłaniają nas do spełnienia swoich próśb. Kogo lubimy i za co?
Badania wskazują, że osoby ładne są bardziej lubiane, łatwiej przekonują innych i częściej uzyskują od nich pomoc, postrzegane są jako osoby obdarzone licznymi zaletami.
Lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy sposobu ubierania się. Choć tego rodzaju podobieństwa są pozornie nieważne, ich znaczenie polega na tym, że jednak działają na stopień sympatii, jaką obdarzamy innych. Pozytywna reakcja na podobieństwo ma charakter automatyczny.
Komplementy są skutecznym czynnikiem nasilającym naszą sympatię do kogoś. Informacja, że ktoś nas lubi, może być skutecznym czynnikiem nasilającym nasze lubienie tego kogoś. Z reguły mamy skłonność wierzyć pochlebstwom - nasza reakcja na nie jest zautomatyzowana.
7. Reguła niedostępności
Bardziej wartościowe wydaje się być to, co jest towarem rzadkim i mało dostępnym. To dlatego „rzucamy się” na zupełnie niepotrzebne nam promocje, które „trwają do wyczerpania zapasów”. Cialdini podaje tu zupełnie zadziwiający przykład strategii jednego ze sklepów z zabawkami. Po intensywnej reklamie danej zabawki przed Świętami Bożego Narodzenia, w okresie przedwigilijnym na półkach sklepowych pojawiało się jedynie kilka sztuk owego produktu. Oczywiście nie starczyło dla wszystkich, a rodzice (będąc już w sklepie) i tak musieli kupić swoim pociechom coś pod choinkę. W styczniu zabawka była reklamowana równie intensywnie, a dzieci, które wymarzyły sobie ją wcześniej (już przed Świętami) i tak „ciągnęły” swoich rodziców do sklepów w okresie poświątecznym. W ten sposób owa firma zapewniała sobie wysokie zyski w okresie (styczniu), kiedy sprzedaż zabawek lawinowo spada. Powód był prosty – niedostępność produktu sprawiła, że dzieci jeszcze bardziej chciały go mieć.
Jest tego jeszcze trochę, można poszukać w necie. Nie zdajemy sobie sprawy na co dzień, że padamy ofiarą manipulacji. To co jest opisane powyżej może wydawać nam się oczywistością, możemy czuć się z tym oswojeni, a to najlepszy dowód na to, że jesteśmy ciągle przedmiotem takich praktyk w dzisiejszym świecie.
